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珠宝店铺管理——贵州省盘州市周大生珠宝第二期服务

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 摘要   2020年5月19日至2020年6月02日,指南针圆满结束贵州省盘州市周大生珠宝托管第二期“托管”服务。

 

贵州省盘州市周大生珠宝第二期服务

 

 

2020年5月19日至2020年6月02日,指南针圆满结束贵州省盘州市周大生珠宝第二期“托管”服务。

 

本期服务由指南针管理顾问吴春香负责。通过店铺沟通情况和市场竞争力综合分析,特制定本期服务内容,重点如下:

 

01

对销售人员服务提升

(1)人员服务心态、工作积极性的提升;

a.与同事沟通、访谈找出人员缺乏积极性的原因,疏导人员负面情绪,引导人员有正面积极的工作心态;

b.专业销售辅助成交方式,让员工明白竞争激烈的市场必须要做好优质服务及专业的销售,了解当下顾客的转变和每位顾客的价值,清晰优质服务的迫切性。

 

02

钻石专业知识巩固

(1)利用钻石4C话术现场演练来提升员工对货品呈现的加强,更好的让员工清楚对柜台货品了解的重要性,熟悉钻石4C话术运用,利用对p品牌优势及货品优势以及售后优势来让员工销售自信心得到更好的提升

(2)将销售钻石工具进行讲解,让大家清楚销售工具在销售中的重要性,利用闲时让员工背诵钻石专业话术,让员工分组进行现场学习,并相互要给到责任点评,按照真诚具体的方式进行点评,并要求正面积极的乐观的态度去给予点评不足,并提出下一步改进方法;

(3)通过员工自己找信心款来进行讲解,将产品的卖点及优点进行熟悉

(4)在闲时进行现场演练,加强员工对销售话术的运用,要求管理层现场跟进反馈。

 

03

销售技巧——议价技巧

(1)加强员工在销售中与顾客的情感沟通,主要是因为在销售过程中员工对顾客的赞美太少,主要是与顾客的话题不够深入,对此导入情感销售技巧的情景设定及赞美话术的运用来加强员工与顾客的互动,以此来提升员工与顾客的情感沟通

(2)现场演练除了信心货品的演练,主要是针对员工对柜台货品呈现FAB的运用,通过十二步流程的演练中加入信心款一起来让员工更清晰明了的了解什么样的服务才是优质的服务,让员工更细致的去将十二步流程做到更好。

 

04

管理层能力提升

(1)对店铺管理层进行现场培训,主要是以视频和表格讲解形式来加强管理层对自身工作流程的清晰及条理性,利用视频来让管理层知道自己有哪些方面的不足,更好的让其去提升改进

(2)现场跟进管理层工作执行情况,发现问题及时根正,让管理层更快更深刻了解店务的处理方法及方式,便与管理层更好的了解,方便后期更快的改正

(3)加强管理层对新员工的跟进力度,要求管理层必须严格按照新员工跟进表来执行,一层一层来监督老员工对新员工的跟进情况,加大对新员工的关注度。

 

05

营运规范——顾客跟进

(1)因为周大生系统问题,无法很好的对老顾客进行跟进,对此制定会员跟进表,定期要求员工对前期会员进行搜索并登记,按月份来进行电话跟进,将前期的会员信息进行完善

(2)同时制定潜在顾客跟进表,将每天未完成的顾客进行登记,方便后期更好的跟进并提升顾客返店率

(3)每天要求管理层定时对两个表格进行跟进,更好的加大新、老顾客的跟进,提升对顾客的重视度。

 

经过为期15天的服务,让该店铺员工掌握钻石4C话术的熟悉,更好的让员工在销售中给竞争对手设置障碍,提升货品成交率;通过加强员工与顾客的肢体接触和对顾客的赞美来提升与顾客的互动,并在销售技巧方面得到很大改善,为终端奠定良好基础;同时针对新员工跟进及培养进行要求,导入新员工跟进表,要求管理层定期跟进,加大对新员工的培养及跟进,提高新员工成长和学习进度。指南针的服务也得到了全店一致认可。

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