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珠宝店铺管理——浙江湖州长兴中国黄金第四期服务

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 摘要   2020年4月02日至2020年4月11日,指南针圆满结束浙江湖州长兴中国黄金第四期“托管”服务。

浙江湖州长兴中国黄金第四期服务
 


2020年4月02日至2020年4月11日,指南针圆满结束浙江省湖州长兴中国黄金第四期“托管”服务。

 

本期服务由指南针管理顾问郭雅欣负责。通过店铺沟通情况和市场竞争力综合分析,特制定本期服务内容,重点如下:

01、巩固第三期的服务

(1)考核同事的服务流程,检查店铺同事对服务流程掌握情况,对薄弱的地方进行完善提升;

(2)通过对店铺人员形象、店面形象、陈列形象和接待服务形象的检查,了解店长前一阶段的工作成果和执行力,对店长前一阶段工作进行总结回馈

(3)参加店铺简报会,加强店长目标管理能力和统筹组织能力。强化店长执行力,监督店长全天对各项目标的追踪及跟进



02、转推技巧训练及珠宝类销售的推动

(1)导入“信心货销售法”,组织店铺销售人员制定各自的信心货品,即销售人员自己最有信心销售出去的货品;组织店长协助销售人员编辑信心货品的FAB,并进行强化产品价值塑造技巧训练。通过信心货销售法和FAB的运用,不但可以重塑销售人员对珠宝类产品的销售信心,还能使珠宝类销售额得以提升

(2)开展素金转非素金销售技巧的培训,并给予实用话术进行转推尝试。通过成功转推案例塑造店铺同事转推信心,鼓励积极进行转推

(3)通过现场对人员经过一对一的专业知识的口述考核,使得员工更熟练的掌握各项知识;对于技巧部分,除了平时定期的演练外,在接待过程中,进行协助,进行技能提升的反馈,更有效的提升员工技巧的运用

(4)现场带领店长进行一对一的演练,协助、反馈,让管理层有方向的对员工进行针对性技巧提升,并落实执行


03、管理层能力提升

(1)引导主管对自我角色认知,明确店长在同事辅导上即是教练的身份,认识教练的重要性,了解教练式回馈的目的,使其明白店铺销售人员技能的提升是靠主管不断跟进回馈、监督执行的结果

(2)提升主管管理理念,传授评核与教练的关系:只有评核但没有教练,主管只会对于具体的结果给予批评而没有控制整个过程,不能改进其表现;若是只有教练没有评核,主管只会给予回应,但没有查考及跟进,不能查考及得到显著的改善

(3)通过实操使主管掌握对员工评核的技巧和流程。监督店长对同事销售过程进行观察记录,通过工具的运用找出同事销售过程中的赞赏点和提升点,并及时的给予回应

(4)通过销售案例使主管明白不同的人在回应时需用不同的方法,使其掌握鼓励式回应、教育式回应的区别和技巧。在实际操作时能够具体指出同事良好的表现/努力,引导其发表该表现的重要性并给予同事假设性挑战

经过为期10天的服务,管理层提高了敏锐度,有实时关注每一位员工的销售状况,必要时做人员搭配且协助销售,以及改正员工现场的积极性,业绩达成率有了明显上升。

 


 

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