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珠宝店铺管理——山东临沂老凤祥第一期服务

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2018年07月05日至07月23日,指南针圆满结束山东临沂老凤祥第一期服务,本期服务有管理顾问王超展开,通过店铺沟通情况和市场竞争力综合分析,特制定本期服务内容,重点如下:

  一、专业销售技巧及转推技巧的学习,训练,实操及实际运用

  1、结合店铺珠宝类货品品类,选择符合大众化口味的产品类型开展对相应的专业知识的培训及运用,如钻石的4C,镶嵌工艺,国际证书的讲解,销售工具的使用等;

  2、展开5W1H的培训及训练,使销售人员掌握准确,快速了解顾客需求,并切入话题的能力。从而提高销售人员的命中率。5W1H询问法,可以使我们的销售人员,迅速了解顾客的需求,从而准确拿出顾客需求的货品。精准,快速的指出顾客需求货品,可以使顾客认可销售人员的专业性;

  3、巩固FAB使用技巧,通过闲场实操演练,发现销售人员在FAB的使用过程中的提升点。掌握FAB的使用,对销售珠宝货品的成功有非常大的影响,通过对货品客观存在的属性,让顾客明白这个属性可以给其带来的好处,优点,可以增加顾客的购买信心及购买冲动。该技巧是专业销售人员必须掌握的;

  4、了解顾客类型,顾客的类型分为4种,每一种都有鲜明的特点。本技巧,可以使销售人员分析出顾客属于那种类型,从而可以使用针对的方法进行接待。通过模拟实操的方式,可以使销售人员掌握该技巧,从而在避免在面对不同类型的顾客时,使用同一种方式方法。在销售人员使用对应的接待方法接待顾客时,会让顾客感到舒适不刻意,从而拉近与顾客关系,取得顾客信任,最终达成生意;

  5、素转非技巧,导入素转非课件。提供给销售人员转推流程,通过循环的模拟演练,实操,回馈,使销售人员形成转推习惯。素转非的能力并不能让每一单黄金销售转换为珠宝销售,但可以使员工形成转推的条件反射,是一个从量化到质变的过程。最终的目的是提高珠宝销售。

 

  二、激励机制的制定和执行

  1、本期服务的主要目的是提升珠宝销售,所以要通过制定激励机制刺激销售人员的珠宝销售欲望。激励机制的主要思路是针对成功销售珠宝货品或成功进行了转推的销售人员给予奖励;

  2、教授管理层激励机制制定的思路与方法,通过实际案例的参与掌握激励机制制定的技巧;

  3、教授管理层对激励机制的时间点及力度的把控,如:元旦,新年,情人节什么样的节日适合开展激励等。使得激励机制的存在确实可以达到刺激销售人员的销售欲望的目的。

 

  三、管理层能力提升

  1、引导店长对自我角色认知,明确店长在同事辅导上即是教练的身份,认识教练的重要性,了解教练式回馈的目的,使其明白店铺销售人员技能的提升是靠店长不断跟进回馈、监督执行的结果;

  2、提升店长管理理念,传授评核与教练的关系:只有评核但没有教练,主管只会对于具体的结果给予批评而没有控制整个过程,不能改进其表现;若是只有教练没有评核,主管只会给予回应,但没有查考及跟进,不能查考及得到显著的改善;

  3、通过实操使店长掌握对员工评核的技巧和流程。监督店长对同事销售过程进行观察记录,通过工具的运用找出同事销售过程中的赞赏点和提升点,并及时的给予回应;

  4、通过销售案例使店长明白不同的人在回应时需用不同的方法,使其掌握鼓励式回应、教育式回应的区别和技巧。在实际操作时能够具体指出同事良好的表现/努力,引导其发表该表现的重要性并给予同事假设性挑战;

  5、检查前一期管理层对简报会议的掌握情况,找到提升点,进行巩固,查看落地情况,并根据情况,给出改进意见;

  6、与客户沟通后确定导入店长每日工作总结,以便能够督促店长对店铺内销售情况进行每日总结归纳,找出问题,并解决问题;

     7、为之后CRM培训奠定基础,设立并导入会员机制。

 

 经过为期15天的服务,让该店铺员工掌握优质服务标准,形成良好习惯,并在销售技巧方面得到很大改善,为终端销售奠定良好基础;同时该店的管理层的也明确自己的工作职责,知道工作流程,让店铺工作更加规范高效。指南针的服务也得到全店一致认可。


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