欢迎访问指南针(珠宝)零售管理服务机构!
您的位置:首页 > 新闻中心 > 行业资讯 >

“逼单”逼得巧,产品卖得好!

关键词:珠宝销售,销售逼单,逼单,成交



 

  销售要敢逼单,会逼单!如果逼单失败,那么你的整个业务也会随之宣告失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。“逼”要掌握销售技巧,不能操之过急也不能慢条斯理,要张弛有度,步步为营。
 

  逼单,首先要确定你的客户是否具备逼单的三大条件:

  1.兴趣:客户对产品拥有足够的兴趣和购买欲。

  2.财力:客户拥有足够的经济实力。

  3.决定权:客户拥有买与不买的最终决定权。
 

  一旦客户掌握上述三个条件,那恭喜你,你可以进行逼单了。整个逼单过程一般要走这几个环节:
 

  一、确定环节

  首先要确定客户的基本信息,知己知彼才能百战不殆。

  1.谁买(谁有买东西的决定权)。

  2.谁付款(谁是最终的刷卡人)。

  3.确定意见辅助人(他们一般对销售没有起到很大帮助,但是提出反对意见一般会被采纳)。

  4.通过客户的穿着打扮初步确认购买力。
 

  二、询问了解环节

  客户保持沉默,也没有表态买与不买,这时可以开始询问客户情况。

  1.确定档次需求,以及产品风格定位等。

  2.意向产品所占的比例。

  3.询问对产品是否满意(款式、价格、质量等),对其中某一点有疑问,一定要针对此问题及时说服。

  4.确定付款方式,刷卡或现金。

  三、逼单环节

  1.紧追不放,等客户做决定

  很多时候,客户听完销售人员的介绍后,都会表示再考虑一下,或者说下次再来。这时候,作为销售人员不要轻言放弃,而要紧追不放!可以对客户说:“XX先生/女士,请您好好考虑一下,我会在这里等候您考虑后的回复。”
 

  2.巧用问句进行催促

  在客户表示需要再考虑一下的时候,销售人员可以适当用问句进行催促,这时你可以这样问:“先生/女士,您说要考虑一下,表明您对我们的产品是感兴趣的,对吗?”询问之后要给客户留出做反应的时间,因为接下来客户的回答通常会给你的下一句话起到很大的辅助作用。

  接下来,销售人员应该确认客户是否真的会考虑。“先生/女士,既然您真的有兴趣,那么我假设您会考虑我们的产品,对吗?”这里的“考虑”要用缓缓地说出口,并且以强调的语气说出。

  接下来,销售需要列举一些例子,因为这样能让你分析产品带给他的好处。最后,客户的心已经很动摇了,想购买但是不肯下单,你可以试探一下客户是不是因为价格的问题不愿成交。

  如果是因为这个原因,那么销售可以根据公司的政策适当处理,如果不是这个原因,那么就不要提价格上的政策支持,而是了解原因,逐个击破。
 

  3.提出问题关键

  我们常说打铁趁热,做销售也是如此。

  1.如果客户说出“我要考虑一下”这个借口时,销售人员应该立刻采取行动,不要让其滋长下去。你可以说:“实在不好意思,一定是我的介绍不够详细,没有让你有足够的了解,你可以将你所考虑的事情跟我说一下吗?”这样,既显得销售人员态度认真负责,又可以把话接下去,使客户愿意再听听。

  2.销售人员面对不同的客户还可以采取直接了当的方式询问,“您先不要这样想,您先看看这款。这款项链的特别之处是……。”进一步激发客户的购买欲望,一步一步引导客户购买。

  3.可能客户从你的解说中捉住了关键疑点,一直定不下心购买。这时,销售人员应该站在客户的角度,从他的利益出发,同客户一道考虑解决问题的办法。销售人员要设法摸清楚客户最后的考虑点是什么,站在客户的角度思考问题。
 

  这样的逼单技巧,你学到了吗?具体的执行还需要根据当场的客户反映情况来灵活运用哦。
 

联系我们

深圳指南针商业管理有限公司 

地址:深圳市罗湖区布心太白路4001-10号 双御雅轩一楼

服务热线:4000 6000 56

座机:+86 755 25794499

Email:znanz@znanz.cn

展开