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翡翠产品的销售技巧和话术集锦

关键词:翡翠销售,翡翠知识,珠宝销售技巧



  翡翠销售是很有技巧的,一方面要懂得专业知识,另一方面要懂得玉文化,甚至要懂得民俗,因为翡翠是玉的一种,而玉的鉴别和评价是比较难的,而且玉有着数千年的历史文化,人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和拥有,甚至收藏,还有着很多的精神寄托,期望通过佩戴不同图案、不同寓意的翡翠,来实现自己的愿望。因此,销售人员要掌握翡翠的销售技巧,在面对顾客对翡翠的提问时能更从容应对。
 

  顾客:买翡翠不如买黄金保值!

  销售人员:其实您的这种想法,在我还没有做翡翠的时候也是这样想的。但是您知道吗?我们都说“人养玉 玉养人”,您带久了翡翠会越来越温润,而温润的翡翠是很稀有的。十年来翡翠的增值空间非常的大,平均每年都在增长,翡翠的增值性远远超过了钻石和黄金,这也就是现在市面上称翡翠为疯狂的石头的原因。
 

  顾客:翡翠就是一块石头怎么那么贵?

  销售人员:是的,的确很多人是这样想的!(赞同)其实翡翠就是玉石的一种,号称玉中之王!它是一种有限的不可再生资源,这些年价格突飞猛涨!您可以上网查一下,据说十年涨了十倍!而且很多人喜欢翡翠主要是中国玉文化悠久的原因,传说它可以避邪并给人带来如意吉祥,实际上保值不如保平安,这也许正是这几年越来越多的人戴玉的根本原因。您说是吧?
 

  顾客:你这翡翠是真的还是假的,我们又不是行家,怎么才能知道它是翡翠呢?

  销售人员:翡翠当然有真有假,虽然您不是行家,但是我是XX品牌的专业首饰顾问,您要是有时间的话可以坐下来,让我和您一起分享一下翡翠的鉴定,那您就可以是半个专家了。
 

  顾客:你这什么牌子?

  销售人员:我们是XXX品牌。我们有自己的工厂/直营店,最重要的是,我们经营了xx年了,都是靠口碑和信誉的。您看,来我们这的都是老顾客。
 

  顾客:什么样的玉好?

  销售人员:

  A类回答:太极法(店里销售不止一种玉石)

  玉的种类有很多,每一种玉都有它自己的特点。主要看您的个人喜好了,有的人喜欢翡翠的颜色,有的人就喜欢和田玉的温润,每个人有不同的爱好,就像有的人喜欢吃辣的,可能川菜和湘菜就比较好些,而有的人喜欢吃清淡一点的可能粤菜会好些,只要您喜欢就好。

  B类回答:单刀直入(店里只卖翡翠的时候)

  翡翠是所有玉中最受欢迎的,很多名人都喜欢翡翠,比如说蔡国庆啊杨丽萍啊,都是翡翠的忠实爱好者,而且翡翠每年都在升值,优质的翡翠基本都成倍增长,并且翡翠的成交量远远超过其他玉石,所以翡翠是玉中的佼佼者。
 

  顾客:什么是水头,你说翡翠很透明,我看着怎么不透明呢?

  销售人员:其实翡翠的透明不是说像玻璃一样的透明(当然也有达到那么高透明度的翡翠。)您看,这两块一个是看其来很干,一个感觉比较润泽,润泽的这种感觉就是水头,看起来越润泽晶莹剔透的,颗粒不明显的,水头也就越好也就是透明度越高。种头也就越好了。您看,这件翡翠就是这样的水头。
 

  顾客:为什么绿的比白的贵,但是现在你拿出来的就是白的比绿的贵呢?

  销售人员:翡翠翡翠,从颜色上来看呢,肯定是绿的贵,黄翡绿翠紫为贵嘛,现在这只虽然白的比较多,但是他涉及到翡翠的种头,就代表着他又多了一个优势,当然比只有一个颜色优势的翡翠贵了。您要是喜欢有水有种的,我可以帮您介绍并推介几个款式让您挑选。您觉得可以吗?
 

  顾客:翡翠划得动玻璃吧?划得动玻璃和用头发丝缠着烧不断的才是翡翠,你这可以吗?

  销售人员:当然划得动。翡翠的硬度是6.5-7,玻璃的硬度才5.5-6,指甲2.5,钢刀5.5,铜币3.5-4,钢锉6.5。但是这样是破坏性试验,是不科学的,这么昂贵的珠宝不建议这样试验。

  用头发缠着烧也是不科学的,一个翡翠的鉴定是靠科学的见证的。试验都是破坏性的,科学上来说不建议,当然,如果你买单了可以试,不过我想这么贵重的珠宝谁都不愿意吧。(罗列一些事实,如把头发丝缠在冰块上不留缝隙也烧不断,缠在铁质器皿上不留缝隙也烧不断,1、2秒内是可以的,且是用火机的内焰。)
 

  顾客:我觉得还是改天找我朋友一起再来看看吧!再考虑一下!

  这说明你没得到他的信任,或者说你的专业能力没有说服他!所以,在推荐翡翠时,要做对比,并敢于否定某些不适合顾客的翡翠,甚至一些高价位的,获得顾客对你的信任!但我们很多销售人员总是想去推荐高价位的,而且对自己的商品个个都说好!所以顾客对你不相信,所以就很难成交,往往是一去不回!
 

  对翡翠似懂非懂的顾客,用从网上看到的知识来批评你的产品,该如何回应顾客把他留住?

  销售人员:看来您是行家!以后多来我们店指导指导!我们对这方面知识还是不太全面,不过最近不少行家都来我们店看货,说是我们的翡翠相对来讲还不错,尤其价格标的比较实在,我们老板也说,行家懂价格,不能乱标价!

  同时,顾客留下来后,要说:先生/小姐,看您就是行家,我也很喜欢翡翠呢,您平时比较喜欢什么种水的翡翠呢?(用自己的专业委婉的和顾客切磋,让顾客信任你)
 

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