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零售管理部完成对河南南阳XX店第四期服务

关键词:珠宝店转推技巧训练,珠宝销售培训,珠宝激励机制培训,珠宝薪酬方案培训,珠宝店管理层能力提升培训


  2014年7月23日—8月8日,指南针零售管理部完成对河南南阳XX店第四期管理加盟服务,本期服务以推动店铺珠宝类销售为主,导入了多种销售技巧和珠宝类的专业知识,解决销售人员“如何把产品卖出去”的问题,同时,本期内容还根据店铺实际情况制定了合理的激励机制,通过激励机制引导销售人员进行素转非的销售,解决销售人员“想要卖出去”的问题。从而达到珠宝类销售比例提升的预期效果。

  在管理层方面,本期着重传授管理层基于教练技术的员工辅导提升方法,让店长明白销售人员的销售能力和销售技巧的提升,是靠管理层长期跟进回馈、监督执行的结果。店长通过教练式回馈作为载体,能够迅速推动素转非技巧的落地执行。

  服务当月珠宝销售占比翻一番,创46%的历史新高。
 

  具体服务内容如下:

  一、转推技巧训练及珠宝类销售的推动

  1、结合店铺珠宝类货品品类,开展对相应专业知识的培训及运用,如钻石的镶嵌工艺、钻石火彩的形成、切工镜的使用、白卡纸的使用、切割图的绘画等。

  2、通过开展FAB的培训及训练,提高销售人员的命中率。

  3、导入“信心货销售法”,组织店铺销售人员制定各自的信心货品,即销售人员自己最有信心销售出去的货品;组织店长协助销售人员编辑信心货品的FAB,并进行强化销售演练。通过信心货销售法和FAB的运用不但可以重塑销售人员对珠宝类产品的销售信心,还能使珠宝类销售额大幅度提升。

  4、制定店铺的推货流程,明确店铺各类货品的转推顺序。同时开展素金转非素金销售技巧的培训,并给予实用话术进行转推尝试。通过成功转推案例塑造店铺同事转推信心,鼓励积极进行转推。

  5、代领店长营造素转非的销售氛围,如简报会分享、鼓励式回应、转推PK赛、墙报呈现战果等。通过多种方式积极推动店铺素转非销售,提升珠宝类的销售额。
 

  二、薪酬方案、激励机制的制定和优化

  1、结合素转非销售的推动,视店铺实际情况考虑是否制定阶段性激励方案,通过激励制度引导同事进行珠宝类产品销售。

  2、教授店长激励机制制定的思路与方法,通过实际案例的参与掌握激励机制制定的技巧。

  3、组织店长对店铺薪酬方案进行优化,包括绩效提成与制度、薪资结构、福利与待遇等。
 

  三、管理层能力提升——教练式回馈

  1、引导店长对自我角色认知,明确店长在同事辅导上即是教练的身份,认识教练的重要性,了解教练式回馈的目的,使其明白店铺销售人员技能的提升是靠店长不断跟进回馈、监督执行的结果。

  2、提升店长管理理念,传授评核与教练的关系:只有评核但没有教练,主管只会对于具体的结果给予批评而没有控制整个过程,不能改进其表现;若是只有教练没有评核,主管只会给予回应,但没有查考及跟进,不能查考及得到显著的改善。

  3、通过实操使店长掌握对员工评核的技巧和流程。监督店长对同事销售过程进行观察记录,通过工具的运用找出同事销售过程中的赞赏点和提升点,并及时给予回应。

  4、通过销售案例使店长明白不同的人在回应时需用不同的方法,使其掌握鼓励式回应、教育式回应的区别和技巧。在实际操作时能够具体指出同事良好的表现,引导其发表该表现的重要性并给予同事假设性挑战。
 

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